В данной статье будет представлено пять способов выставления счетов за проекты для фрилансеров и веб-дизайнеров, работающих самостоятельно, не на постоянной основе. Каждый из этих способов ценообразования имеет свои преимущества и недостатки, которые также будут. Рассмотрим почасовую ставку, дневную ставку, фиксированную цену, аванс и, наконец, высшую дисциплину ценообразования на основе стоимости.
Важно: Не устанавливайте стандарт для всех клиентов
Несмотря на то, что определенная стратегия ценообразования может показаться тебе правильной, никогда не следует устанавливать одинаковые условия для всех клиентов и навсегда. Проекты и клиенты различаются, и даже если у тебя есть внутреннее понимание оптимального способа установления цены с клиентом, это не обязательно будет работать в каждом случае.
Способ 1: Почасовая оплата
Работа в качестве веб-дизайнера с часовой оплатой означает, что ты получаешь деньги за свои услуги в зависимости от количества затраченного времени. Подобно сотрудникам на постоянной работе, ты обмениваешь свое время на деньги.
Процесс вычисления и применения этого метода довольно прост и особенно подходит для начинающих самостоятельных специалистов, чтобы накопить опыт.
Многие фрилансеры начинают с часовой ставки, которая приближается к тому, что им требуется для жизни и своих расходов.
- Ты составляешь список всех своих ежемесячных расходов и постоянных затрат в таблице.
- Суммируешь все расходы в одну сумму.
- Делишь эту сумму на количество часов работы.
Пример:
- Ежемесячные расходы: 2500 евро
- Среднее количество часов работы в месяц: 60 (важно: не рассчитывай по 8 часов в день и 5 дней в неделю, так как у тебя не всегда будет работа на каждый час)
- 2500 / 60 = 41
- Твоя часовая ставка составит: 41 евро
- Плюс наценка на прибыль: 20% = около 50 евро
Недостаток почасовой оплаты
Существует высокая вероятность, что в качестве начинающего веб-дизайнера ты можешь зарабатывать гораздо больше, чем с другими способами ценообразования, о которых я скоро расскажу. Однако часовая ставка имеет ловушку, в которую ты можешь попасть, в зависимости от оптимизации своего процесса дизайна.
Представь, что твои проекты оплачиваются фиксированной часовой ставкой, и у тебя в команде есть два сотрудника: один опытный и один начинающий. Оба помогают тебе в создании веб-сайтов.
Как думаешь, с кем из них ты заработаешь больше денег?
Тот, кто много лет оптимизировал свой процесс работы и может эффективно и быстро выполнять проекты. Другой только начинает и работает медленнее, имеет меньше опыта.
Таким образом, ты заработаешь больше денег с неопытным веб-дизайнером, просто потому, что ему требуется больше времени на выполнение задач.
Работа на основе часовой ставки ограничивает возможность оптимизации твоего собственного рабочего процесса для улучшения и повышения эффективности в следующем проекте.
Можно сказать, что если ты выставляешь счет за каждый час работы, ты можешь заработать больше, работая медленнее и тратя больше времени на проекты.
Это лишь один из аспектов, противоречащих этому методу, и тем не менее, все еще есть тысячи фрилансеров, работающих по этой модели.
Время — ограниченный ресурс Когда ты получаешь оплату по часовой ставке, ты продаешь свое время. Исходя из этого, кто-то может оплачивать твое время за деньги. Но давай взглянем на это с другой стороны. Можешь ли ты купить себе больше времени за деньги? Нет. Никто не может. Даже самый богатый человек на Земле не может приобрести больше часов в сутках. Для него также есть только 24 часа. Поэтому твое время — это нечто очень ценное. Так что хорошенько подумай, как ты хочешь распоряжаться им.
Способ 2: Используйте дневную или недельную фиксированную ставку
Для тех, кто не хочет отказываться от часовой оплаты из-за своих клиентов, но все же ищет альтернативу, я рекомендую использовать сначала суточную ставку или, лучше всего, недельный пакет.
Почему суточная ставка лучше, чем часовая?
Если клиент оплачивает тебя за целый день и, так сказать, бронирует тебя на целый день, то тебе предоставляется свобода выбирать, как быстро и как долго ты будешь заниматься выполнением работы. Это автоматически помогает тебе найти способы более умного организации проектов, чтобы потратить на них меньше времени, чем восьмичасовой рабочий день.
Еще лучше будет использовать недельный пакет, который можно хорошо применять в проектах, где уже ясно, что они займут больше времени.
Большая проблема, которую имеет как суточная ставка, так и недельный пакет, а также часовая оплата, заключается в том, что вначале ты можешь примерно оценить, сколько времени тебе потребуется на проект, но это всего лишь предположение, а не цена. Цена фиксирована. Она не изменяется. Но ты не можешь точно предсказать на 100%, сколько времени тебе понадобится, поэтому, вероятно, говоришь, что минимально потребуется X дней.
Если ты посмотришь на свои предыдущие проекты, может оказаться, что у тебя никогда не хватало этого времени, потому что в нашей отрасли очень сложно предсказать такие вещи, и иногда возникают дополнительные задачи.
В таком случае клиент должен заплатить больше, чем он планировал в начале проекта. Это автоматически приводит к разочарованию и, в худшем случае, может вызвать негативное впечатление о тебе, поскольку клиент считает, что ты неправильно оцениваешь свое время и задачи. Вот почему я лично рекомендую как можно скорее перейти к следующей модели ценообразования.
Способ 3: Использование фиксированной стоимости
При фиксированной стоимости клиент заранее знает, сколько именно будет стоить проект и не заплатит ни больше, ни меньше.
Когда клиент спрашивает меня, почему я работаю не по часовой ставке, а по фиксированной стоимости, то это аргумент обычно понятен. Часовая ставка — это всего лишь оценка, и вероятно, тебе придется столкнуться с дополнительными расходами. Я хочу предложить тебе цену, на которую вы можете рассчитывать заранее.
Если вы работаете фрилансером в студии, это может быть необычно (там ты также можешь хорошо работать с суточной ставкой). Но когда ты работаешь непосредственно с собственным клиентом, он, скорее всего, с радостью захочет знать фиксированную стоимость заранее.
Однако, есть опасность.
Что, если тебе потребуется больше времени для выполнения проекта, чем ты изначально планировал?
Проблема здесь не в клиенте, а в тебе самом. Ты либо еще не можешь правильно оценить время выполнения определенных задач, либо заранее не достаточно четко определил цели и результаты.
Трудность оценки продолжительности и времени выполнения задач, вероятно, связана с тем, что ты еще не достаточно много раз выполнил эти задачи. Возможно, это запрос на проект в области, в которой у тебя до сих пор очень мало или совсем нет опыта. То есть, ты, возможно, занимаешься веб-дизайном, но также делаешь логотипы и фирменный стиль, проектируешь приложения, создаешь анимированные прототипы, делаешь дизайн различных групп для социальных сетей и т. д. В этом случае тебе будет сложно иметь достаточно опыта во всех этих областях, чтобы правильно оценить, с чем ты столкнешься.
Однако, если ты уже раз 20 делал дизайн сайта, ты начинаешь понимать, что клиенту нужно и сколько времени тебе на это потребуется. И когда ты достигнешь этого уровня, фиксированная стоимость может стать очень прибыльной для тебя.
Тем не менее, при фиксированной стоимости ты, конечно же, должен включить больший запас безопасности, чтобы успешно справиться с непредвиденными обстоятельствами.
Я лично также отслеживаю время при работе по фиксированной стоимости, чтобы знать, сколько времени я потратил на проект, и особенно на концепцию / дизайн / разработку или коммуникацию с клиентом.
Наши инструменты становятся все более эффективными
Раньше мне требовалась неделя, чтобы написать программный код макета вручную. Сегодня я могу реализовать этот макет за два дня с помощью инструмента, такого как Webflow. Для меня не имеет смысла использовать часовую ставку здесь, потому что я просто получу меньше.
Тем не менее, для клиента результат остается тем же самым при фиксированной стоимости. В конце он получает индивидуальный сайт, который наилучшим образом соответствует его целям. Только ты внутри усовершенствовал свой процесс и быстрее достигаешь желаемого результата для клиента.
Партнерские программы и сервисы для вебмастеров с отзывами Actualtraffic.ru
Способ 4: Работа с поддержкой
Как только ты, как веб-дизайнер, создал веб-сайты для нескольких клиентов, есть большая вероятность, что твой первый клиент снова найдет задачи для тебя. Это не относится ко всем клиентам, но особенно крупные компании регулярно обновляют свои веб-сайты или у них есть страницы продуктов, которым нужна поддержка.
Несмотря на то, что в наше время с помощью инструментов, Webflow, очень просто сотрудникам компании обновлять корпоративный сайт, но есть те, кто этого не хочет. Именно в таких случаях поддержка как модель ценообразования может быть хорошим вариантом.
В способе работы с поддержкой ты, по сути, являешься страховкой для клиента. Если возникает внезапная ситуация, ты будешь доступен, и все сделаешь, что требуется.
При способе работы с поддержкой клиент платит тебе фиксированную сумму ежемесячно, и ты выполняешь определенные задачи. Это может быть выгодно, особенно в тех месяцах, когда задач нет, но ты все равно получаешь оплату. И это справедливо, так как ты, как веб-дизайнер, выделяешь время для этого клиента каждый месяц.
Однако работа с поддержкой также имеет свои проблемы. Тебе необходимо юридически определить рамки и объем работы на ежемесячной основе, что, как правило, приводит к тому, что компания может использовать тебя на X дней, что приводит нас обратно к часовой ставке.
Другая проблема заключается в том, что при работе с поддержкой ты, скорее всего, будешь выполнять рутинные задачи, а не каждый месяц заниматься креативными новыми проектами создавая веб-сайты с нуля. Чаще всего это будут более мелкие задачи и административные работы.
Кому то это нравится, а кому то нет, все зависит от тебя.
Вот некоторые варианты поддержки, которые ты можешь предложить в качестве веб-дизайнера:
Вариант 1: Простая поддержка
Включает в себя, например:
- Все контентные обновления, которые появляются ежемесячно у клиента, включая изменения в текстах.
- Замена изображений.
- Редактирование описаний SEO.
- Также ты можешь добавлять элементы CMS, такие как блоги или статьи.
- Если у них есть какие-либо вопросы о сайте, ты готов ответить на них.
Ты можешь договориться о том, что обновления будут внесены в течение трех-четырех дней. Здесь не включены дизайн обновления на сайте.
Вариант 2: Расширенная поддержка
Включает все, что есть в Варианте 1, плюс:
- Ты создаешь новые страницы для клиента.
- Меняешь дизайн на сайте.
- Обновляешь существующий сайт.
- Решаешь любые проблем с отображением или ошибками, которые могут возникнуть со временем.
Вариант 3: Премиум-поддержка
Включает все, что есть в Вариантах 1 и 2, плюс:
- Ежемесячные отчеты и анализ данных Google Analytics, включая улучшения веб-сайта, которые ты можешь предложить клиенту на основе результатов анализа.
- Ежемесячная оптимизация для поисковых систем.
- Ты можешь вести блог для увеличении трафика.
- Хорошим бонусом в этом варианте было бы более быстрое время выполнения. Например, внесение правок в течение одного дня.
- Ты также можешь установить дополнительный номер, по которому представитель компании может связаться с тобой круглосуточно.
Включение творческой дизайнерской работы в такие варианты связано с риском, так как часто сложно правильно оценить затраты времени на такую работу. Если ты хочешь не только вносить изменения на веб-сайте, но и работать с макетами, цена за этот вариант должна быть значительно выше.
Способ 5: Цена на основе ценности
Ценообразование на основе ценности (Value Based Pricing, VBP) является самым сложным, но в то же время справедливым методом определения стоимости твоих услуг веб-дизайнера.
Подумай об этом: если ты работаешь по часовой ставке, ты заинтересован в том, чтобы работать над проектом как можно дольше, чтобы заработать как можно больше. Цена, которая в итоге складывается, связана только с тобой и фактически не имеет отношения к клиенту.
Ценообразование на основе ценности, напротив, сосредоточено на ценности. Здесь фокус на клиенте, его целях и результате, который ты создаешь для него. И именно это определяет цену.
VBP предполагает полное переосмысление подхода. Ты не спрашиваешь сразу, сколько подстраниц, какие плагины следует использовать, какие элементы должны быть на веб-сайте, что клиент хочешь видеть здесь, что хочешь видеть там. В VBP ты начинаешь с разговора, сфокусированного на ценности проекта.
- Почему сайт важен для вас?
- Чего вы хотите достичь?
- Какие результаты для вас будут являться успехом?
- Почему вы хотите работать именно со мной?
Многие из этих вопросов вращаются вокруг «почему» и бизнеса, стоящего за ним.
Почему же такая ценовая модель справедлива для обеих сторон? Только помогая своему клиенту создавать большую ценность, ты можешь заработать больше сам.
Твоя цена в конечном счете будет лишь частью от того, что клиент зарабатывает на основе результатов твоей работы.
Тем не менее, я не рекомендую тебе начинать с этой модели ценообразования, пока ты не попробуешь другие. Чтобы действительно погрузиться в ценообразование на основе ценности, ты должен полностью понять преимущества и недостатки других моделей ценообразования.
У каких клиентов ты можешь использовать ценообразование на основе ценности?
Ты не можешь применять ценообразование на основе ценности для каждого клиента. Существует слишком много проблемных клиентов, у которых ты уже на ранней стадии понимаешь, что они могут создать трудности в проекте и у них не правильное мышление.
Если клиент обращается к тебе с запросом на создание веб-сайта, и ты спрашиваешь его, зачем ему нужен этот веб-сайт, а он не имеет на это ответа или говорит что-то вроде «у каждого есть веб-сайт, и мне тоже нужен», то этот клиент никогда не будет готов потратить много денег на веб-сайт, потому что для него он просто не имеет достаточной ценности. Другие вещи, вероятно, более ценны для его бизнеса. И это нормально. Твоя задача здесь не переубеждать этих клиентов, а фильтровать их. Только так ты сможешь в конечном итоге сформировать базу клиентов, которые имеют правильный фон и правильное мышление.
Ты бы потратил много денег на то, что тебе на самом деле не особо нужно? Скорее всего, нет.
Ценообразование на основе ценности — это определенно не для всех. Особенно если ты только начинаешь и работаешь над своим мастерством, тебе лучше начать с одной из других моделей ценообразования.
Ты должен хорошо понимать свое мастерство и процесс дизайна. Это основа. Тебе нужен опыт.
И когда ты начинаешь с ценообразования на основе ценности, ты, вероятно, потеряешь нескольких клиентов, которых ты, возможно, бы привлек другой стратегией ценообразования (это мои собственные наблюдения). VBP — это не просто. Определенно, не стоит начинать с него.
Важным аспектом VBP является ценность. Что такое ценность? Что стоит для тебя дорого, что стоит дорого для твоих клиентов?
Сколько денег ты готов заплатить за архитектора, за новую куртку, за автомобиль, за пару обуви, за веб-сайт? Вероятно, у каждого из нас есть разное отношение к ценности в каждой из этих областей. И то же самое относится к веб-сайту.
Как тебе кажется, 10 000 евро — это много денег?
Единственный ответ, который можно дать на это вопрос, — в сравнении с чем?
По сравнению с лимонадом, стоимость которого 10 000 евро, это много денег.
В сравнении с сайтом клиента, который ему приносит 50 000 евро в месяц, 10 000 евро внезапно уже не кажутся такими большими. Возможно, он готов вложить 10 000 евро, чтобы затем получать 50 000 евро в месяц? Скорее всего, да.
Проблема здесь в том, что для многих лимонад — это осязаемый, физический объект. Ты уже не раз покупал его и пил. Ты знаешь, что 10 000 евро за него — совершенно абсурдно. У тебя есть определенная ценность, которую ты придаешь этому объекту.
Но в чем разница с продажей услуг, таких как веб-дизайн? То же самое относится к разработке программного обеспечения, маркетингу, видеопроизводству или созданию текстов. Эти услуги в основном являются нематериальными, то есть менее осязаемыми. С чем же наши клиенты должны сравнивать их, чтобы понять, какая цена им присваивается?
Возможно, продолжительность времени, которое ты затратишь на создание веб-сайта? Цена, которую назвала конкуренция? Сложность задачи сама по себе? Нет! Единственное, с чем клиент должен сравнивать цену, которую ты назвал, — это воспринимаемая им ценность твоего вклада в желаемый им результат.
Он должен видеть твой заказ как инвестицию, а не как расход.
Какие цели он преследует? Чего он может достичь с помощью результата и насколько это ценно для него? Все это — то, что ты должен выяснить на первой встрече при обсуждении VBP. Джонатан Старк называет это процессом обнаружения ценности (Value Discovering Process). И это, безусловно, самая сложная часть этой стратегии ценообразования, требующая много практики.
Пример
Я рассмотрю два примера, чтобы показать тебе, как VBP может работать на практике.
Пример 1: Веб-сайт для стартапа
Предположим, что ты встречаешься с представителем стартапа, который разрабатывает инновационный продукт. Они говорят тебе, что им нужен веб-сайт для продвижения и продажи своего продукта. Ты можешь задать им следующие вопросы:
- Какой эффект вы ожидаете от веб-сайта? Какие результаты вы хотите достичь?
- Какова ваша цель? Какая ценность этой цели для вас?
- Сколько вы готовы инвестировать в этот веб-сайт?
- Какой потенциальный доход вы ожидаете от своего продукта?
В ходе диалога ты можешь узнать, что их продукт имеет потенциал принести им миллионы евро. Они готовы инвестировать до 50 000 евро в веб-сайт. Они хотят, чтобы веб-сайт помог им привлечь потенциальных инвесторов и клиентов, а также установить авторитет на рынке.
Теперь ты можешь сформулировать свое предложение на основе ценности. Ты можешь предложить им создание веб-сайта, который удовлетворит их потребности, поможет привлечь инвесторов и клиентов, а также установить авторитет на рынке. Ты можешь назвать цену в размере 40 000 евро за веб-сайт, основываясь на том, что это меньше, чем потенциальный доход, который они могут получить от продукта.
Этот пример показывает, как ценообразование на основе ценности позволяет выстроить свое предложение и цену на основе ценности, которую ты предлагаешь клиенту.
Пример 2: Веб-сайт для малого бизнеса
Допустим, ты встречаешься с представителем малого бизнеса, который нуждается в обновлении своего веб-сайта. Они говорят тебе, что им нужен более современный и функциональный сайт, чтобы привлечь новых клиентов и повысить свою видимость в Интернете. Вопросы, которые ты можешь задать им:
- Сколько клиентов вы хотели бы привлечь с помощью веб-сайта? Какая ценность это имеет для вас?
- Какой дополнительный доход вы ожидаете получить от увеличения клиентской базы?
- Сколько вы готовы потратить на обновление веб-сайта?
В ходе разговора вы узнаете, что они ожидают привлечь дополнительных 20 клиентов в месяц, каждый из которых может принести им 1000 евро дохода. Они готовы инвестировать до 8000 евро на обновление веб-сайта.
Ты можешь предложить им создание веб-сайта, который поможет им привлечь новых клиентов и увеличить доход. Ты можешь назвать цену в размере 6000 евро, основываясь на том, что это меньше, чем потенциальный доход, который они могут получить от новых клиентов.
Этот пример показывает, как VBP может помочь определить ценность веб-сайта для бизнеса и выстроить цену, основываясь на этой ценности.
В заключение, ценообразование на основе ценности (VBP) — это стратегия, которая помогает определить ценность, которую ты приносишь клиенту, и выстроить цену на основе этой ценности. Это требует понимания бизнеса клиента, его целей и ожиданий. Чтобы успешно применять VBP, необходима практика и опыт в обнаружении ценности для каждого клиента.
Перевод статьи: www.jonasarleth.com/blog
😊 Донат. На чаёк с печеньками! ☕ 🍪